安居自住

房仲業務該選老鳥,還是菜鳥好?

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉,歡迎轉載,註明出處) 

 

大家都知道,仲介在買房子的過程中扮演很重要的角色,我們不只需要仲介幫忙帶看,還需要他們幫忙議價,和告知房子是否有特殊的狀況需要注意。不過,由於仲介經紀人這一行異動的很快,有做很久、很資深的,也有剛入行不久的。如果可以選的話,應該選經驗豐富的老鳥,還是剛入行、但比較不油的新手經紀人呢?

在回答這個問題之前,我們先來想一下,老鳥和菜鳥各有哪些優缺點?
 

老鳥的優點

經驗豐富+溝通直接有效率
以經驗豐富的老鳥經紀人來說,最大的優點當然是「經驗豐富」,不僅看的房子多、對於協調買賣雙方的經驗,通常也很豐富。如果屋主要的價格明顯太高,或是買方出的價格明顯太低,通常比較會直接「明示」加「暗示」的告訴你,比較敢挑戰客人。

這個對我來說算是優點,為什麼呢?

因為有很多經紀人不敢挑戰屋主,就算屋主對價格的期望值不合理,也不會分析給屋主聽。表面上看起來很禮貌,但其實對買方和賣方來說都做很多白工,到頭來房子還是沒有賣掉。

相反的,大部分有經驗的經紀人,會去了解屋主賣房子的動機和急迫性,只要屋主的售屋動機很明確,就會去試探屋主真實的底價在哪裡,並且努力幫他把房子賣掉,對買賣雙方來說都比較有效率。
 

老鳥的缺點

寧願「菜」,也不想要「油條」?
不過,一般人對於老鳥的印象 ,就是可能比較「油」。
 

菜鳥的優點

態度誠懇+每個客人平均分配時間較多+溝通風格溫和
相反的,剛入行不久的菜鳥經紀人,可能感覺就比較誠懇,而且因為剛入行,手上客人比較少,比較會花時間好好經營每一個客人,會花比較多時間幫你篩選物件、幫你帶看,說話也比較溫良恭儉讓,比較不像資深仲介那麼直接。
 

菜鳥的缺點

經驗較少,陪公子讀書
但是,菜鳥的缺點就是比較「嫩」,所以,對於房子的狀況、和如何跟屋主議價,經驗都比較少,很容易就是他陪你和你陪他,都像「陪公子讀書」,都在累積經驗。

所以,到底要選老鳥還是菜鳥比較好呢?
 

結論1:不管菜鳥、老鳥,都可以培養

善用五步驟,有效培養自己的仲介人脈
首先,不管是菜鳥還是老鳥,都是需要花時間培養關係的。如果你是我們的學員,我們在 2021/8/19 有一場學員限定的直播,主題是「仲介人脈培養術」,沒看的學員,可以去學員限定的臉書社團看重播。我們分享了 5 個步驟,可以有效地培養自己的仲介人脈!
 

結論2:對屋主的掌握度,才是議價關鍵

真誠服務,掌握屋主的心
再來是:「到底要選老鳥還是菜鳥比較好?」老實說,這個問題沒有標準答案,就像有一句話是:「黑貓、白貓,會抓老鼠的就是好貓。」

我有遇過一個剛入行3個月的業務,真的很菜吧?可是,他手上剛好有一間台北市的房子,屋主只有專任獨家委託他,而且,屋主不只委託他幫她賣房子,還委託他幫她找換屋的房子。為什麼屋主對他這麼信任呢?

原來那個屋主是一個阿嬤,她和兒子媳婦住在一起,平常白天兒子媳婦要上班,她要幫忙帶孫子,常常帶孫子和她家的狗去附近的公園玩。那個業務常常在公園發傳單,遇過幾次之後印象很好,會跟阿嬤聊天。年輕人很認真,還跟阿嬤說,他白天時間很自由,如果有什麼需要幫忙的,不要客氣,都可以請他幫忙。

有一天阿嬤家的狗生病了,她要帶牠去看醫生,可是她還要帶孫子,很難走得開。她就想到那個仲介。她本來想說,打給那個仲介問問看有沒有比較推薦的獸醫,沒想到那個仲介就跟阿嬤說,他家的夠之前去哪一個動物醫院,他覺得醫生很好,阿嬤要帶孫子不方便,他可以騎機車,幫她帶她家的狗去看醫生。

就這樣,後來狗生病好了,阿嬤剛好跟兒子媳婦吵架,想說乾脆把台北的公寓賣一賣,改去汐止,找一個社區,買兩間兩房的電梯大樓,可以和兒子、媳婦住很近,但不要住一起。這時候她想到誰呢?當然就是那個仲介!

因為屋主要換屋的需求很明確,他也幫她找到適合的社區和適合的物件,所以,她只希望順利的把原來的房子賣到一個可以接受的價格就好,順利的換屋。後來她的房子賣給誰呢?剛好就是我!那間房子的地點很好,到現在我們都還沒有賣!

所以,到底是菜鳥好 還是老鳥好呢?
 

結論3:用心+細心+坦誠+同事合作=服務效率

同事人緣也很重要!
對我來說,不管菜鳥、老鳥,都可以培養。只要願意用心幫忙找房子、細心帶看,就算沒辦法分析優缺點,但至少可以針對優缺點,和買方一起討論、交流想法和資訊。最重要的一點:對屋主有掌握度,可以有技巧地說服屋主調整心態。如果他的同事人緣好就更好了,還可以有公司其他資深同事幫忙協助或配案,就可以更有效率喔!

 

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉,歡迎轉載,註明出處) 

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