議價x談判
買房議價技巧：出價前一定要知道的 5 個價格
什麼是議價？
很多人以為，議價就是「喊價、殺價」。
其實不然。
我常說，議價真正比拚的，不是口才，而是資訊。
有人說議價是一門藝術，也有人說它是一門科學，我認為兩者都對。
為什麼說是藝術？
因為每一間房子都不同，每一位屋主的個性、售屋動機、資金需求都不同。有的人急著賣，有的人不急；有的人缺現金，有的人只是試著賣看看。甚至，同一間房子委託了好幾家仲介，不同仲介和屋主的互動關係也可能不同。
但議價同時也是一門科學。
因為議價其實就是一場談判，而談判最重要的，就是情報蒐集。
出價之前，如果能先掌握下面幾個關鍵價格，就比較知道自己的籌碼在哪裡。
A. 屋主真正想賣多少？
很多人在看房時，都會直接問仲介：
「屋主底價是多少？」
不過要記得，仲介口中的「底價」，未必是真正的底價。
比較準確地說，它比較像是屋主目前希望成交的目標價。
舉個例子：
假設今天你是屋主，希望房子賣 1,000 萬元。
其實，950 萬元你也願意接受。
如果仲介問你：「底價要寫多少？」
你會回答 950 萬，還是 1,000 萬？
大部分的人，都會回答 1,000 萬元。
除非真的非常急著出售，才可能直接告訴仲介自己的最低接受價格。
因此，仲介口中的「底價」，通常仍然有一些議價空間。
另外，也可以觀察屋主的開價。
一般來說，開價越高，代表屋主心態越高。
如果出售一段時間後，屋主開始大幅調降開價，也代表他的期待價格通常已經跟著下修。
B. 市場行情是多少？
議價前，一定要先查行情。
現在有了實價登錄，市場資訊比以前透明許多，可以先了解附近成交價格，再計算合理的價格區間。
除此之外，我也很建議詢問銀行估價。
銀行估價通常會綜合附近成交行情，以及銀行自身的授信資料，因此也是很好的參考依據。
如果可以，最好多詢問幾家銀行，比較不同銀行的估價結果。
C. 自己心中的合理價格
很多上課的學員都會問我：
「老師，這間房子合理價是多少？」
我的第一個問題通常不是價格，而是：
「你買這間房子，是要做什麼？」
因為價格反映的是價值。
而不同的用途，合理價格也不同。
例如：
- 自住
- 長期持有等增值
- 整層出租
- 隔套收租
- 整理後轉售
- 資產配置
每一種目的，都有不同的合理價格。
如果是投資型買方，更要先想好未來如何退場，再依照投資報酬率反推自己願意出的價格。
因此，每個人心中的合理價，都不一定相同。
D. 屋主的持有成本
很多人都想知道：
屋主到底買多少？
以前沒有實價登錄時，只能透過建物謄本上的取得時間、貸款設定等資料，大概推估屋主成本。
現在，只要屋主是在 2012 年 8 月以後取得房屋，大多都可以透過實價登錄查到當時的成交價格。
不過，比起買進成本，我更在意另一件事：
屋主現在缺不缺錢？
很多人一聽到屋主缺錢，就覺得議價空間一定很大。
其實不一定。
如果屋主除了原本房貸之外，還有二胎、三胎，甚至民間借款，即使早年買得便宜，也可能因為後續增貸，把整體負債墊得很高。
這種情況下，就算屋主很想賣，也可能因為賣掉後還不清貸款，而根本無法成交。
所以，了解屋主的財務狀況，有時比知道他的買價更重要。
E. 最後成交價
最後一個重要資訊，就是：
這類房子最後到底都成交多少？
我剛開始學房地產時，很喜歡追蹤自己看過的房子。
我會記錄：
- 最後賣多少錢？
- 賣了多久？
- 降價幾次？
即使那時還沒有實價登錄，也慢慢培養出對市場價格的敏感度。
現在雖然有實價登錄可以參考，但仍有約兩到三個月的時間差。
因此，如果想知道最新成交行情，直接詢問第一線的仲介，通常最快。
房價上漲時，價格通常怎麼排列？
在房市多頭時，屋主普遍比較有信心。
市場行情一路上漲，媒體也普遍看多，因此最後成交價往往容易跟著追高。
通常會呈現：
屋主期望價格 ＞ 最後成交價 ＞ 買方合理價 ＞ 市場行情 ＞ 屋主成本
房價下跌時，又會怎麼變化？
當市場開始修正時，屋主出售時間拉長，心態通常也會慢慢改變。
如果屋主持有成本又偏高，就可能出現：
屋主期望價格 ＞ 屋主成本 ＞ 市場行情 ＞ 最後成交價 ＞ 買方合理價
這也是房市修正時常見的價格排序。
議價前，最重要的是做好準備
了解了這些價格之後，真正重要的是：
把它們變成自己的議價籌碼。
我的建議是：
- 先查實價登錄。
- 多詢問幾家銀行估價。
- 了解屋主售屋原因。
- 評估屋主持有成本。
- 最重要的是，先設定自己的合理價格。
議價之前，就先告訴自己：
如果超過合理價格，就不要買。
因為真正好的買方，不是每一次都成交，而是知道什麼時候該出手，什麼時候該放手。
房價高點，仍然有人買到被低估的好房子；房價低點，也還是有人因為沒有做好功課而買貴。
所以，真正決定買房成敗的，往往不是議價技巧，而是議價之前做了多少功課。
